Você já ouviu falar em smarketing? O termo, traduzido do inglês, pode ser entendido como a integração dos processos de marketing e vendas, já que a letra “s” do início da palavra refere-se ao termo “sales” (vendas).
O objetivo do smarketing é garantir que as vendas e o marketing de uma empresa estejam sempre alinhados, se complementem e apresentem uma abordagem integrada em comum.
Você pode estar se perguntando, “mas por que investir nessa integração de áreas, se os processos de cada uma delas é diferente?”. Pois bem, é isso o que vamos te explicar como atuamos na integração das duas áreas aqui na Webcerrado Marketing Digital, com certeza, você compreenderá de uma vez por todas a importância de marketing e vendas andarem juntos.
Porém, primeiramente, vamos resumir quais são as principais funções de cada uma dessas equipes. Ou seja, o que faz o marketing e, também, o que faz o time de vendas.
Qual o papel do marketing?
O marketing atua para atrair o potencial cliente para perto.
Ele tem um papel fundamental como primeiro contato do potencial cliente com a marca. Assim sendo, seu objetivo primordial é inserir a empresa na jornada de compra e oferecer as informações que as pessoas precisam para considerar a sua empresa como uma opção.
O marketing trabalha desenvolvendo estratégias de geração de leads em diversos canais, produzindo conteúdos relevantes e atrativos.
Faz pesquisas para compreender quem é o público-alvo da empresa e busca soluções para enfrentar os desafios e solucionar os pontos fracos da companhia. Também, o marketing atua para aumentar a credibilidade e o reconhecimento da marca a longo prazo.
Assim sendo, é comum que, antes de a equipe de vendas entrar em ação, o potencial cliente já tenha tido algum contato com a empresa – e isso costuma ser feito via marketing. Isso faz com que o potencial cliente chegue à etapa de vendas mais instruído e qualificado, tornando a decisão de compra mais rápida e assertiva.
Qual o papel da equipe de vendas?
A equipe de vendas, obviamente, é responsável por… Vender!
Entretanto, há uma enorme diferença entre a equipe de vendas entrar em contato com uma pessoa “aleatória”, que até apresenta o perfil de cliente desejado, mas que não teve contato nenhum com as soluções da empresa versus um potencial cliente que já demonstrou interesse pelo negócio e já teve algum contato com a empresa via ações de marketing.
Por isso, o smarketing é tão poderoso. O marketing “entrega” para a equipe de vendas um potencial cliente muito mais pronto para fechar o negócio.
Por que marketing e vendas devem trabalhar em conjunto?
Para comprovar a importância de marketing e vendas atuarem em conjunto, nada melhor do que trazer dados que deixem claro como essa estratégia pode ser vital para as empresas.
Assim sendo, de acordo com o Aberdeen Group, empresa internacional de inteligência de marketing, empresas que trabalham com Smarketing aumentam em até 20% suas receitas. Além disso, a companhia também pontua que, ao alinhar marketing e vendas de forma satisfatória, será possível:
- Aumentar em 32% a receita da empresa;
- Reter 36% mais clientes;
- Obter taxas de sucesso 38% maiores.
Já a Siriusdecisions revelou que empresas que alinham as equipes de vendas e marketing atingem um crescimento de lucro 27% mais rápido e taxas de crescimento 24% mais rápidas ao longo do ano.
Esses são apenas alguns estudos que ajudam a compreender e deixar ainda mais clara a importância de implementar o smarketing nas empresas e garantir que as equipes de vendas e marketing atuem em conjunto. Cada uma, é claro, com a sua função específica no processo de atração, informar, conquistar e fidelizar clientes.
Ademais, vale ressaltar que, quando o marketing e as vendas trabalham juntos, há uma maior harmonia entre as equipes, redução de custos para a empresa e, por fim, mais sucesso no processo de vendas.
Como os departamentos de marketing e vendas podem trabalhar juntos?
Pois bem, você já entendeu a importância de integrar o marketing e vendas, certo? O marketing atua na primeira etapa de atração e encantamento do cliente, enquanto a equipe de vendas vem para “selar” o negócio e mostrar para o consumidor que ele está fazendo uma boa escolha.
Porém, como colocar essa estratégia em prática? Existem ações que as companhias podem tomar para garantir essa integração entre equipes. Aqui, selecionamos duas que são de extrema importância para as companhias:
Tenha o time de marketing e vendas mais próximo
Para o smarketing funcionar é essencial que os times de marketing e vendas estejam próximos. É preciso que todos entendam a importância dessa estratégia e compreendam o quão importante é o papel de cada um para conquistar um cliente.
É possível que tanto o marketing quanto a equipe de vendas apresentem objeções e tenham críticas a outra equipe.
Enquanto o marketing pode estar insatisfeito com a quantidade de clientes fechados gerados a partir das ações de marketing, o time de vendas pode estar insatisfeito com a qualidade dos leads enviados pelo marketing.
Para resolver essa questão, é preciso que haja a interação entre os times e um entenda a dor do outro. Somente assim será possível resolver a questão e melhorar os resultados para os dois lados.
Crie metas compartilhadas para as duas equipes
Além de trabalhar a aproximação dos times, para melhorar ainda mais o resultado da sua estratégia de smarketing, crie metas compartilhadas entre as equipes.
Afinal, se o objetivo da empresa é vender 20% a mais no trimestre, por exemplo, qual é o sentido de o marketing ter uma meta e as vendas terem outras? Nenhum. Inclusive, se as metas forem diferentes, é possível que haja um maior atrito na rotina dos profissionais.
Por outro lado, quando a meta é a mesma e elas se somam, a sensação de pertencimento e de motivação das equipes tem tudo para ser potencializada.
Agora você já sabe mais sobre a importância de marketing e vendas andarem juntos e, também, como começar a colocar em prática essa estratégia poderosa de smarketing, certo?
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