Inbound Marketing: Praticamente todos os negócios crescem através de boas estratégias de marketing, que com o passar do tempo, foram se adaptando às grandes mudanças no comportamento do consumidor.
Hoje em dia, uma das mais usadas, é sem dúvida, o Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração ou marketing de entrada.
Mas afinal, o que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing usado por empresas do mundo todo, baseado em atrair, converter, encantar os clientes e, quando feito da forma correta, pode trazer resultados até melhores do que o marketing tradicional.
O foco dessa estratégia é se conectar com um possível cliente através da criação e compartilhamento de conteúdos de qualidade, também chamados de iscas digitais, que são feitos para um público-alvo específico.
Dentro do Inbound Marketing, o futuro cliente é atraído pela mensagem de qualidade, com a apresentação de possíveis soluções para seus problemas.
Nesse marketing de entrada, o cliente chega até sua empresa quando busca por um conteúdo rico e educativo, antes mesmo de estar preparado para fazer a compra. Ele será nutrido, até que finalmente gere receita.
Como o cliente vai até você, ele está genuinamente interessado no seu conteúdo. Além disso, ao oferecer informações de qualidade, você não vai apenas gerar leads, mas também é possível aumentar muito o reconhecimento da marca e compartilhamentos em redes sociais, tão importantes para os mecanismos de busca.
Essa é uma forma de marketing revolucionária, que vem se mostrando tão eficiente para a empresa e para o consumidor quanto o outbound marketing, conhecido também como marketing de saída.
Inbound Marketing X Outbound Marketing
Para quem deseja se aprofundar mais nas técnicas do Inbound Marketing, é importante conhecer um pouco das diferenças entre esta estratégia e o outbound marketing, em que as empresas procuravam os clientes, sem mesmo saber se havia interesse pelos produtos.
O Outbound Marketing é uma publicidade imposta, ou seja, você não procura por ela, mas simplesmente o produto aparece na sua frente.
Estamos falando de publicidade em televisão, rádios, revistas, outdoors e jornais. No meio digital, são banners e anúncios que aparecem sem que você esteja procurando por um determinado produto ou serviço.
Apesar de serem duas formas de marketing, elas possuem diferenças marcantes, e vamos entender cada uma destas diferenças, lembrando que muitas empresas trabalham com as duas formas, ou seja, uma forma não exclui a outra.
Abordagem
O Inbound Marketing é baseado em uma estratégia de conteúdo. O possível cliente recebe informação de qualidade e existe um caminho até a hora da compra.
Já no Outbound Marketing, geralmente a comunicação é direta, ou seja, já é oferecido algo para o cliente efetuar a compra.
Busca pelo cliente
No marketing de entrada, o cliente chega até a empresa quando busca por uma solução e encontra um conteúdo rico ou demonstra vontade de falar com algum representante da empresa.
No marketing de saída, o processo é inverso. A empresa procura o cliente através de ligações, e-mails ou publicidade.
Investimento
O investimento necessário para o Outbound Marketing é geralmente maior, e é mais praticado por grandes empresas, em que a venda pode ser feita para um grande número de pessoas. Além disso, é uma estratégia de marketing que sempre vai depender de anúncios pagos.
Rapidez de retorno sobre o investimento
Por ser uma estratégia mais direta, no Outbound, os resultados costumam aparecer mais rapidamente, já que a campanha é feita e a equipe entra em contato com um possível consumidor para que seja efetuada a venda.
Já no Inbound, o retorno pode demorar mais, pois o possível cliente passa por uma jornada de compra, e a conquista de novos contatos depende do posicionamento em motores de busca (orgânica ou não) e aumento do tráfego no site da empresa.
Contato com o cliente
Na estratégia do marketing tradicional, a comunicação é unilateral. A empresa passa a mensagem e o possível consumidor a recebe.
No Inbound o cliente pode interagir com a empresa, por meio das redes sociais, comentários em blogs ou contatos por telefone e WhatsApp.
Mensuração dos resultados
Esta provavelmente é a maior diferença entre as duas estratégias. No marketing tradicional, com algumas estratégias, não é possível saber por onde os clientes chegaram (se passaram por um outdoor, por exemplo); já nos anúncios no YouTube esta mensuração é viável.
Entretanto, no Inbound, é possível saber por ferramentas digitais, exatamente de onde vieram as pessoas que visualizaram, converteram ou compraram um produto ou serviço.
Como surgiu o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing surgiu em 2006, quando os cofundadores da Hubspot, Brian Halligan e Dharmesh Shah, lançaram um software de gerenciamento de campanhas.
Porém, a estratégia se tornou realmente popular em 2009 quando eles lançaram o livro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.
Desde então, o Inbound só cresceu entre as empresas de todos os tamanhos e segmentos. A estratégia de educar a audiência vem se firmando como um excelente método de conquistar clientes, gerar vendas e reforçar a autoridade da marca.
Quais são as principais vantagens do Inbound Marketing?
Em uma estratégia de marketing, a empresa certamente tem um objetivo, que pode ser aumentar a credibilidade da marca, se mostrar como uma autoridade no assunto, conseguir novos clientes ou mesmo mudar a percepção dos consumidores em relação à empresa.
Seja qual for esse objetivo, um bom marketing de atração pode ajudar muito nessa conquista! Vamos conhecer alguns benefícios reais do Inbound Marketing e entender os motivos pelos quais você deve incluir essa estratégia na sua empresa.
Fidelização do cliente
Se o processo de fidelização for feito da forma correta, o possível cliente se sentirá presenteado de alguma forma por um conteúdo educativo e rico. Então, na hora da compra, ele já não tem dúvidas sobre qual empresa escolher.
Além disso, muitos se tornam parceiros da empresa, ajudando com indicações, comentários e compartilhamentos dos conteúdos em redes sociais.
Economia financeira
Essa é uma das principais vantagens do Inbound Marketing. Já que é possível gerenciar com precisão todas as etapas da estratégia e colocar o investimento exatamente onde existe um retorno maior.
Aumento da chance de venda
Em primeiro lugar, pense que existe um interesse pelo seu produto ou serviço, já que houve uma procura pelo assunto. Quando o cliente recebe um conteúdo de qualidade, a sua marca vai ficar mais fixa na mente desse consumidor.
Com o tempo e uma boa estratégia de nutrição, seu negócio se destaca da concorrência, ampliando as chances de compra da sua marca, já que existe uma comunicação entre a empresa e o comprador.
Depois da compra, a estratégia continua, porque existe uma grande chance de fidelização e consequentemente de boas indicações, aumentando ainda mais as chances de venda e da sua margem de lucro.
Inbound Marketing: como usar a estratégia na prática
Agora que você já entendeu o que é, e as vantagens do Inbound Marketing, vamos conhecer na prática como funciona essa estratégia de atrair, relacionar, converter e encantar o cliente.
- Processo de atração
O primeiro passo é conhecer seu público. Com quem você quer se comunicar? Qual é a sua persona? A persona é um personagem fictício que identifica o seu cliente ideal.
Você deve pensar no máximo possível de informações como idade, sexo, profissão, interesses, localização geográfica, nível de escolaridade, etc.
Isso é muito importante para que você entenda a forma de se comunicar com esse cliente.
Você deve saber se a comunicação será mais ou menos informal, objetiva ou mais persuasiva, se deve usar termos técnicos ou uma linguagem mais coloquial, enfim, pense sempre que você está falando com uma pessoa e a comunicação deve ser ideal para aquele perfil que você quer atingir!
Depois de entender com quem você está falando, é hora de criar um conteúdo digno de atrair a atenção das pessoas que possam se interessar pelo seu produto ou serviço. Pense muito nisso, pois é um dos principais passos para fidelizar um público engajado e aumentar suas chances de venda.
Esse conteúdo pode estar em um blog, site, links patrocinados ou redes sociais. O mais importante é que ele seja bem feito, para que o conteúdo sirva para guiar o público-alvo para uma jornada de compra e ao mesmo tempo criar relacionamento com esse público.
Todos os seus conteúdos devem conter técnicas de SEO, que são critérios do Google para ranquear sua página. Não adianta ter um conteúdo de qualidade se eles não estiverem bem posicionados nos mecanismos de busca.
- Conversão
Para o interessado ter acesso ao seu conteúdo rico, ele precisará preencher um formulário, onde ele deixará informações como e-mail, nome, segmento e idade.
Colete as informações importantes para que você consiga segmentar esse cliente para que ele seja nutrido da forma correta.
Esse material pode ser um e-book, um vídeo, podcast, infográfico ou webnário. O primordial é que ele eduque a sua persona e dê um bom posicionamento da sua empresa como uma referência sobre determinado assunto.
Para um bom índice de conversão, faça esse formulário em uma landing page. Essa página deve ter um bom título, que realmente desperte o interesse da pessoa em preencher o formulário deixando os dados de contato com sua empresa.
Além do formulário, deixe sempre em destaque um botão de CTA (call to action / chamada para ação), que nada mais é do que um lugar onde o lead vai clicar para enviar os dados e receber sua recompensa.
- Relacionar
Esse passo é muito importante, já que a maioria das pessoas que acessam seu conteúdo e se transformam em um lead, não está na etapa de realizar uma compra, então é preciso aumentar o relacionamento com esse lead para que finalmente ele esteja pronto para uma abordagem mais voltada para conversão.
Para ter uma ideia da importância desse relacionamento, Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, mostra que apenas 3% das pessoas que estão buscando por alguma solução, estão realmente preparadas para a compra.
Então como se relacionar com estes clientes? A sugestão é trabalhar com algumas ferramentas como por exemplo o e-mail marketing. Com uma boa segmentação do seu público, através de campanhas de e-mail e newsletter, você conseguirá fazer uma excelente comunicação.
O ideal é criar um fluxo, onde esse possível cliente receberá conteúdos interessantes, para que ele seja levado ao momento da compra.
Essa comunicação pode também ser feita através do WhatsApp. Entenda o interesse do lead e mande mensagens relacionadas com o seu produto ou serviço.
Um bom trabalho de nutrição certamente aumentará o potencial de venda dos produtos ou serviços que você oferece.
- Vender
Todo esse relacionamento tem um objetivo: transformar um lead em um comprador e gerar negócios e lucro para sua empresa.
Esta é a última etapa da jornada de compra do cliente e é o momento em que ele busca comprar uma solução para resolver um problema e ele escolhe o seu produto!
Se quiser otimizar o processo de venda, ferramentas como o lead scoring podem te mostrar quais leads estão mais preparados para a compra. Esse lead scoring é como uma pontuação dos seus leads.
Existem algumas plataformas de gerenciamento do relacionamento com clientes chamadas CRM que vão medir e registrar as suas interações ao longo da jornada do cliente.
Essa ferramenta te ajuda a aumentar a eficiência da equipe e consequentemente as vendas.
- Pós-venda
O pós-venda começa assim que o consumidor fecha o negócio e a ideia aqui é usar o Inbound Marketing para fidelizar esse cliente e ter um embaixador da empresa, que após ficar satisfeito com o produto, vai indicar para amigos e parentes e ainda contribuir com a marca nas redes sociais.
Essa etapa é um grande diferencial, mas é negligenciada por algumas empresas. Então, mantenha esse cliente em um fluxo de mensagens, saiba o que ele achou do produto, mostre que você se preocupa com a experiência dele e esteja aberto aos feedbacks, sejam eles positivos ou negativos.
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